Sébastien Manceau (European Camping Group) : bâtir le géant discret du plein air premium

Un mix entre Accor et Europcar : c'est ainsi que Sébastien Manceau, CEO d'European Camping Group, résume le métier qu'il dirige. Dans ce treizième épisode de Share Your Power, le podcast propulsé par OneFlash, il détaille avec Lucas Di Franco la complexité opérationnelle du camping haut de gamme et les clés d'une expérience client réussie dans l'hébergement de plein air.

Un métier bien plus complexe qu'il n'y paraît

Passé par seize années de conseil en stratégie chez Roland Berger, Sébastien Manceau reconnaît volontiers avoir lui-même sous-estimé, en arrivant, la complexité du secteur. À la différence d'un hôtel où le stock de chambres est fixe, un camping gère un stock d'hébergements qui bouge en permanence : mobil-homes, emplacements nus, chalets, tentes, parfois même l'ancienne maison du propriétaire. Chaque année, le groupe achète entre 2 000 et 3 000 mobil-homes neufs et déplace autant d'unités à travers son réseau européen — une logistique proche de celle d'un loueur de véhicules, gérée par des équipes spécialisées en tension permanente sur le recrutement.

Le wifi, un cas d'école de la complexité opérationnelle

Sébastien Manceau prend un exemple volontairement simple pour illustrer cette complexité : installer le wifi partout sur un camping semble une évidence, mais la gestion horizontale d'un terrain, avec ses zones rurales isolées et ses infrastructures disparates, rend l'exercice bien plus ardu que dans un hôtel organisé verticalement. Ce type de friction opérationnelle, multiplié sur des centaines de destinations aux réglementations locales parfois contradictoires — un même aménagement autorisé dans un département, refusé dans le voisin — occupe une part importante du temps de pilotage du groupe.

La montée en gamme, sans perdre l'ADN populaire

ECG a fait le choix de moderniser son parc de mobil-homes (design, domotique, terrasses élargies jusqu'à 40 m²) tout en évitant deux écueils : perdre sa clientèle historique plus sensible au prix, et rester perçu comme un choix "par défaut" par les foyers qui préfèrent le Club Med ou une résidence de tourisme classique. Sébastien Manceau assume une différence de philosophie avec certains concurrents qui uniformisent totalement l'expérience : ECG mise au contraire sur la mise en valeur de la destination locale, avec des standards communs sur les mobil-homes mais une vraie liberté laissée aux équipes de terrain pour incarner l'identité régionale de chaque site.

Fidélité : un tiers de clients qui reviennent

Dans un secteur touristique où, selon Sébastien Manceau, même les meilleurs acteurs peinent à dépasser 50 à 60 % de taux de fidélisation, ECG affiche 30 % de clients revenants chaque année, dont un noyau de clients historiques nettement plus loyal que la moyenne. Le groupe reconnaît être en retard, comparé à l'hôtellerie, sur la maturité de ses programmes de fidélité — un retard qu'il choisit d'assumer comme un avantage : observer ce qui a fonctionné ailleurs plutôt que d'essuyer les plâtres des premiers programmes ratés du secteur.

Distribution directe : la leçon tirée de l'hôtellerie

Sébastien Manceau revient sur un choix stratégique assumé : ECG réalise 90 % de ses ventes en direct, quand une partie du secteur hôtelier reste dépendante à plus de 50 % des plateformes de réservation tierces. La formule qu'il utilise pour résumer l'enjeu : chaque point de repeat gagné, c'est un point qu'on ne redonne pas à Google en acquisition publicitaire. Cette discipline de distribution directe, conjuguée à un réseau de 450 destinations qui permet de faire naviguer un même client d'un site à l'autre, est présentée comme un des piliers de la résilience du groupe.

Résilience climatique et géopolitique

Avec un portefeuille de destinations qui s'étend des Pays-Bas au sud de l'Espagne et de l'Italie, ECG construit une résilience géographique face aux aléas climatiques (canicules, incendies) et aux à-coups de la demande. Sébastien Manceau évoque aussi, sans filtre, l'impact positif paradoxal de certains facteurs macro (tensions géopolitiques, pouvoir d'achat contraint) sur le tourisme de proximité européen, dont le camping est un des grands bénéficiaires.

Ce que cet échange dit de l'expérience en plein air

Ce que révèle cet épisode, c'est à quel point l'expérience client en camping repose sur une accumulation de détails opérationnels maîtrisés : disponibilité des équipements, qualité de l'accueil sur site, confort malgré la contrainte du plein air. Dans ce contexte, l'accès à l'électricité et à la recharge mobile reste un point de friction très concret pour des visiteurs en mobilité permanente entre piscine, restaurant et activités.

C'est précisément ce terrain qu'occupe OneFlash. Une borne de recharge mobile en libre-service, installée à l'accueil d'un camping, près de la piscine ou dans un espace de restauration, répond à un vrai besoin des vacanciers en plein air : garder leur téléphone chargé pour rester joignables, partager leurs photos de vacances ou simplement profiter de leur séjour sans anxiété de batterie. Une station de charge téléphone accessible en libre-service s'inscrit dans cette logique de standards de confort que Sébastien Manceau décrit comme non négociables, tout en laissant à chaque destination sa propre identité locale.

En résumé

Cet échange avec Sébastien Manceau dessine les contours d'un secteur du camping bien plus complexe et stratégique qu'il n'y paraît de l'extérieur : logistique de flotte, discipline de distribution directe et fidélisation patiente. Dans cette équation, chaque détail de confort ajouté au séjour, de la qualité du wifi à l'accès à une recharge mobile fiable, contribue à transformer un client de passage en client fidèle.

Retrouvez l'intégralité de l'échange entre Lucas Di Franco et Sébastien Manceau en écoutant l'épisode 13 de Share Your Power.